百都網(wǎng)絡(luò)小編 發(fā)布于 年月日 評(píng)論() 閱讀()
目錄[隱藏]一個(gè)好的優(yōu)化器不僅要“對(duì)抗系統(tǒng)”，還要“對(duì)抗用戶”。如何系統(tǒng)梳理人群的痛點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)？如何“訓(xùn)練”賬戶一個(gè)模型優(yōu)化師不打算造機(jī)器，更不打算造材料翻拍機(jī)。一個(gè)好的優(yōu)化器不僅要“對(duì)抗系統(tǒng)”，還要“對(duì)抗用戶”。我先拋個(gè)觀點(diǎn)，就是好的優(yōu)化器。
你說的“對(duì)抗制”是什么意思？？
是你所有的優(yōu)化技巧，是你對(duì)系統(tǒng)算法的理解，是你所有認(rèn)為可以低成本啟動(dòng)的方法的經(jīng)驗(yàn)，是你做了多少計(jì)劃，什么時(shí)候做的，這些都是你用來“對(duì)抗系統(tǒng)”的武器。
“針對(duì)用戶”是優(yōu)化者對(duì)用戶的洞察，對(duì)產(chǎn)品的理解，具體體現(xiàn)，就是素材，也就是廣告本身。一個(gè)好的優(yōu)化器對(duì)運(yùn)行素材的判斷，不僅僅是基于對(duì)算法的理解，更是基于素材能否打動(dòng)用戶。
現(xiàn)在整個(gè)優(yōu)化者的環(huán)境中，我個(gè)人感覺大部分優(yōu)化者更重視“對(duì)抗系統(tǒng)”而不是廣告本身。尤其是對(duì)于優(yōu)化新手來說，成本往往很高或者自己負(fù)擔(dān)不起。在向別人求教的時(shí)候，他們問的問題往往是“我應(yīng)該怎么操作？”，“我？”是不是有什么問題，“我應(yīng)該怎么做？”以及“我抄襲了跑分資料？為什么不呢？
現(xiàn)在大部分優(yōu)化師的素材生成現(xiàn)狀如何？？
①直接寫自己的文案劇本，想到什么就想出來什么；
②看跑分資料，然后直接翻拍/借鑒/甚至抄襲；
③總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，大概什么材料效果好，再拿出一些類似的。
這些方法在大多數(shù)情況下是對(duì)的，但問題是它們不夠系統(tǒng)，在交付的過程中缺乏“節(jié)奏”。效果不好的時(shí)候，不知道什么時(shí)候能送到。是一種“三分努力，七分命運(yùn)”的狀態(tài)，或者說優(yōu)化者很難沉淀自己的物質(zhì)經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)，我們也經(jīng)?？吹揭恍┩械姆窒?，甚至還有“跑料方法論”。有一些物質(zhì)公式，比如:痛點(diǎn)切入解決方案產(chǎn)品的賣點(diǎn)來指導(dǎo)訂購(gòu)，類似于這個(gè)公式。其實(shí)這個(gè)也是對(duì)的，但是當(dāng)你具體實(shí)施的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)落地還是有點(diǎn)困難，因?yàn)椤芭芫砟０濉彪m然是對(duì)的，但是并沒有那么重要。什么重要？？是“痛點(diǎn)”。你想寫什么痛點(diǎn)？？產(chǎn)品的賣點(diǎn)怎么寫？？文案一旦寫好，如何創(chuàng)新自己的展示形式？[/k19/]而如果這些寫得好，那就好。/[/K6
如何系統(tǒng)化梳理人群痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)既然說了，真正難的是寫出好的賣點(diǎn)和用戶洞察。有什么方法可以系統(tǒng)梳理痛點(diǎn)？？下面是我的一些經(jīng)驗(yàn)，希望能給你一些啟發(fā)。
在職業(yè)教育行業(yè)，我們以學(xué)歷教育為例。有兩種觀眾:
一個(gè)是他現(xiàn)在是個(gè)低學(xué)歷的人，但是從來沒有考慮過考本科。
另一個(gè)是他現(xiàn)在是大專及以下，現(xiàn)在正在考慮或努力考本科，甚至準(zhǔn)備考試。
很明顯，這兩類人處于兩個(gè)意向階段，痛點(diǎn)和需求完全不同。
對(duì)于第一種人，我們需要解決的問題是讓用戶想清楚“我為什么要考本科”。他的痛點(diǎn)是什么？其實(shí)就是他學(xué)歷低帶給他的負(fù)面信息，比如:工資低，面試機(jī)會(huì)少，升職難，跳槽迷茫，公考受阻等。
對(duì)于第二種人，需要解決的是“我想考本科，為什么選擇你，為什么現(xiàn)在要報(bào)名，離開表格能得到什么”等。他們的痛點(diǎn)可能是:害怕套路，不知道選什么學(xué)校專業(yè)，不知道學(xué)費(fèi)或者覺得學(xué)費(fèi)貴，擔(dān)心拿證時(shí)間長(zhǎng)，如何選擇各種備考方式等等。
一般我把第一類人的這些痛點(diǎn)稱為“人生痛點(diǎn)”，第二類人的這些痛點(diǎn)稱為“考試痛點(diǎn)”。
當(dāng)你對(duì)人群的痛點(diǎn)做了如此清晰的區(qū)分，當(dāng)你在思考“我應(yīng)該把我的材料給誰看？”的時(shí)候，應(yīng)該寫什么文案就更清晰了。我們可以想象一下，當(dāng)一個(gè)人已經(jīng)在了解成人本科相關(guān)的考試信息的時(shí)候，你還在給他痛苦的說“快點(diǎn)考個(gè)本科吧！”用戶大概也感覺不到。
以上是第一步，針對(duì)不同人群，整理出他們對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)。接下來，賣點(diǎn)部分是一樣的。我們需要思考不同階段的人更關(guān)注哪些賣點(diǎn)。
對(duì)于生活中的痛點(diǎn)，我們的賣點(diǎn)更多的集中在進(jìn)門、晉升機(jī)會(huì)、跳槽機(jī)會(huì)……(解決為什么要考本科)這樣的方向上，而對(duì)于考試中的痛點(diǎn)，我們需要更加關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如/名校選擇、院校專業(yè)解讀、學(xué)制短、信息免費(fèi)傳遞(解決，你為什么選擇我們考本科)。
如果你把這個(gè)作品做得非常細(xì)致呢？？可以進(jìn)一步細(xì)分人群:
這個(gè)？有什么用
即使不是用來寫文案和劇本，也能更了解用戶，寫出好文案的幾率更大。
檢查你正在投的視頻的文案，反思視頻在哪個(gè)階段吸引了用戶，然后問問銷售用戶的反饋。也許你會(huì)知道如何優(yōu)化用戶質(zhì)量。
如果是寫材料文案，你的思路會(huì)更有系統(tǒng)性和計(jì)劃性。
?如何利用素材“訓(xùn)練”賬戶模型上面說了，雖然目標(biāo)受眾是低學(xué)歷人群，但其實(shí)用戶是可以細(xì)分的，不同的素材會(huì)直接影響點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，甚至后期的成交率。
現(xiàn)在，為了表達(dá)方便，我把思想淺薄的人稱為泛人群。對(duì)于這類人，我們需要“勸他們上本科”。
另一種是向人群表達(dá)我們的深情。我們不需要“勸他考本科”，也不需要強(qiáng)調(diào)他現(xiàn)在學(xué)歷低，也不需要告訴他考本科有多好，因?yàn)檫@些問題他早就想清楚了，他現(xiàn)在就要考！我把這類人稱為“最后一步”人群。
如果你的素材都是在挖掘“生活中的痛點(diǎn)”，那么它吸引了第一批人，結(jié)果有兩個(gè)。
①用戶根本不相信。我有工資，所以我可以讀本科。？
②用戶看了廣告信，但由于沒想過，考慮周期比較長(zhǎng)，反饋到后端意味著轉(zhuǎn)化率比較低，形式質(zhì)量差。
而如果你所有的資料都在挖掘“備考痛點(diǎn)”，也就是說你在“吸引已經(jīng)考過本科的人”，那么那些從來不了解成人教育的人看到你的視頻就會(huì)抽離，而留下來的人才是真正感興趣的。
這也是為什么經(jīng)常通知身體跑量的原因。
因?yàn)橥ㄖw，簡(jiǎn)單直接的告訴用戶:你想考本科，我可以幫你。你不需要任何痛點(diǎn)。
讓我們直接看幾個(gè)這兩類材料的例子來幫助你理解:
泛人群:
這種材料的特點(diǎn):
找不到好工作，工資低，生活艱難，同事都過得不錯(cuò)。因?yàn)榭剂吮究疲业娜松鷱氐赘淖兞?。同樣，其他教育產(chǎn)品也是通用的，因?yàn)榭剂私處熧Y格證，會(huì)計(jì)證，消防工程師...
在客戶端:
因?yàn)槟銜?huì)吸引所有工資低，想升職，人生迷茫的人，包括已經(jīng)是本科生的人！都是停下來看視頻，但是轉(zhuǎn)換起來特別難。
在算法方面:
雖然系統(tǒng)一般不會(huì)偏離人群模型太多(有行業(yè)流量池)，但是因?yàn)椤巴Ａ粲^看”、“點(diǎn)擊廣告”和“互動(dòng)”的用戶，整個(gè)賬戶的準(zhǔn)確率并不是特別高(尤其是新戶，這里賬戶模型還不成熟)。經(jīng)常消耗，但不轉(zhuǎn)化。
邁出第一步:
臨門一腳人群視頻示意?cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?appCode=&period=&listType=一腳人群視頻信號(hào)cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?. app code = & amp；周期= & amp門腳下人群的視頻表明cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?. app code = & amp；周期= & ampListType=找到了嗎？？真實(shí)跑量的視頻完全不需要挖痛！簡(jiǎn)單、直接、快捷，點(diǎn)亮你的強(qiáng)勢(shì)銷售！
這些用戶是真正準(zhǔn)備開始考試的人。別廢話了，直接解決他的問題！
可能你會(huì)說這三個(gè)視頻是故意選的吧？？好吧看看巨量創(chuàng)意的人氣排名視頻。如果把它們都刷一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跑量的視頻全都沒挖透！尤其是挖掘“生活中的痛點(diǎn)”。
在客戶端:我?guī)酌腌娋椭肋@個(gè)視頻在說什么。如果我不選這門課，我就把它劃掉。
在算法方面:
第一，系統(tǒng)可以通過視頻中的文案快速判斷我們的產(chǎn)品和行業(yè)，信息非常清晰，可以快速幫助我們找到相應(yīng)的人群套餐；
其次，由于大量“不相關(guān)的人”秒級(jí)溜走，可以幫助系統(tǒng)快速剔除不準(zhǔn)確的人。尤其是新的賬戶，人群模型的構(gòu)建會(huì)更快更準(zhǔn)確。
?優(yōu)化師不是計(jì)劃搭建機(jī)器，更不是素材翻拍機(jī)器在這里，再多說一點(diǎn)，分享一個(gè)很多人在給成人本科生寫情景劇時(shí)容易犯的錯(cuò)誤。大家會(huì)描述這個(gè)場(chǎng)景中的辦公室、寫字樓、白領(lǐng):
“為什么我同事又升職了而我沒有？哦，原來他是自己考的本科?！?/p>
“新同事明明工作經(jīng)驗(yàn)比我少，怎么可能比我多掙兩千？”
“我顯然比我的同事更好，但這次晉升沒有我”
為什么這個(gè)場(chǎng)景不對(duì)？誠(chéng)然，這樣的場(chǎng)景是真實(shí)的，存在的，能打動(dòng)一些人。但在文化程度低的人群中，這樣的場(chǎng)景并不多見，因?yàn)檫@些文化程度真的很低的人，尤其是初高中文憑的人，可能還在送餐，在工廠打工，甚至在打工...辦公室白領(lǐng)生活的場(chǎng)景本身并不是大多數(shù)低學(xué)歷人群的生活場(chǎng)景，根本無法打動(dòng)大多數(shù)人。試過的同學(xué)可能都知道，表格的成本很高。
然后，我想分享的第二件事是，以下類型的視頻通過了我的啟動(dòng)測(cè)試，他能夠運(yùn)行很多，他可以在巨大的創(chuàng)意上看到很多類似的視頻。你可以想，他效果好的原因是什么？[/k19/]為什么這些專業(yè)房源會(huì)吸引用戶？[/k19/]擊中了什么痛點(diǎn)？[/k19/]這說明了什么賣點(diǎn)？[/k19/]
臨門一腳人群視頻示意?cc.oceanengine.com/inspiration/creative-radar/detail/?appCode=&period=&listType=我個(gè)人認(rèn)為，那些想考低學(xué)歷本科的人，他們真正想改變的，不是“本科學(xué)歷”本身，而是一份好工作。他們大多沒有一技之長(zhǎng)，大專或更低學(xué)歷下也沒有相應(yīng)的專業(yè)崗位。他們期望在考本科的時(shí)候重新選擇專業(yè)，獲得進(jìn)入熱門行業(yè)的機(jī)會(huì)。
沒有學(xué)歷什么都做不了，但是想通過本科考試，學(xué)醫(yī)，做土木，做老師，找一個(gè)高薪穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)，這是用戶的底層需求，而不是本科文憑本身。
很多人說優(yōu)化師到2008年就會(huì)變成機(jī)器人，很快就會(huì)被淘汰。但是別忘了，優(yōu)化器不是系統(tǒng)優(yōu)化器，不是材質(zhì)優(yōu)化器，而是廣告優(yōu)化器。廣告 ？的本質(zhì)是什么什么是好的？和好的想法？
作者:沈占勇
微海報(bào)作者：徐州百都網(wǎng)絡(luò) | 來源： | 發(fā)布于：2022-03-31 11:49:44