移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，電商app獲取新用戶越來越難，成本越來越高已經(jīng)成為共識(shí)。那么，如何做好拉新，并將其轉(zhuǎn)化為有效用戶呢？筆者根據(jù)自己淺薄的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套新的留人方法論，供業(yè)內(nèi)人士參考。
在介紹方法論之前，我們先把北極星定義為“新用戶一階轉(zhuǎn)化率”。
電商新用戶完成第一單需要經(jīng)歷三個(gè)步驟:下載APP-打開APP-瀏覽首頁-進(jìn)入商家詳情頁-加入購(gòu)物車-注冊(cè)/登錄-結(jié)算-填寫收貨地址-付款，這些都有可能導(dǎo)致用戶流失。提高各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率成為了用戶的終身使命。
找到潛在新用戶、用戶群定位首先，明確自己產(chǎn)品的重點(diǎn)用戶群:性別、年齡、地域、喜好類別、消費(fèi)水平等。綜合電商APP，拉辛團(tuán)隊(duì)會(huì)按照細(xì)分業(yè)務(wù)做用戶群定位。以JD.COM為例，JD.COM和北京的用戶群體完全不一致。垂直電商APP，用戶群體就是產(chǎn)品目標(biāo)群體。
、找準(zhǔn)推廣渠道在定位目標(biāo)用戶群后，我們應(yīng)該尋找合適新渠道。目前新渠道種類繁多，基于預(yù)算的目的不可能都是試錯(cuò)，需要結(jié)合預(yù)算選擇最合適的渠道。
相信對(duì)于大多數(shù)公司來說，建立自己的推廣渠道是最劃算的方式。比如微信微信官方賬號(hào)、小程序、微博、Tik Tok、搜索SEO，通過自有渠道維護(hù)，既能維持現(xiàn)有會(huì)員的活躍度，又能作為品牌推廣吸引新用戶。由于自有渠道的限制，需要付費(fèi)或者基于第三方的交換合作，所以需要了解渠道自有用戶群體的特點(diǎn)。比如機(jī)場(chǎng)媒體推廣適合商務(wù)人士，適合強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)APP推廣；廚房適合愛做飯的家庭主婦，可以用生鮮APP交換。
、制定拉新策略完成上述步驟后，我們將開始制定新的策略，不僅包括交付渠道、交付時(shí)間、交付水平、交付材料和交付方式。用北極星指數(shù)“新用戶首單轉(zhuǎn)化率”來衡量。同時(shí)結(jié)合推廣成本，衡量各渠道的效果，并不斷調(diào)整優(yōu)化。這里必須說明，第二次和第三次的渠道投放效果并不能證明渠道拉升效果不好。很多時(shí)候素材字體風(fēng)格的選擇和投放時(shí)間會(huì)導(dǎo)致效果差異很大，所以前期需要低成本的試錯(cuò)。
留住新用戶：快速體驗(yàn)到AHA-Moment帶來新用戶都是徒勞。那么我們?nèi)绾瘟糇a，完成第一單呢？從核心價(jià)值出發(fā)，抓住每一個(gè)向用戶傳遞價(jià)值的機(jī)會(huì)，快速激勵(lì)用戶完成瀏覽首頁-進(jìn)入商家詳情頁-加入購(gòu)物車-注冊(cè)/登錄-結(jié)算-填寫收貨地址-支付的步驟。
)幫助用戶快速了解平臺(tái)新手指南頁面:電商APP在淘寶、JD.COM等平臺(tái)教育多年，操作流程大同小異，所以常見的新手指南主要是品牌概念傳播而非功能展示或操作步驟。
示例:以啟動(dòng)頁面圖片、動(dòng)畫圖片或短視頻的形式向新用戶介紹平臺(tái)功能；
例子:通過一樓介紹商品或服務(wù)的特點(diǎn)。以網(wǎng)易考拉為例，將網(wǎng)易自營(yíng)、全球直購(gòu)、假一罰十、售后無憂通過首頁焦點(diǎn)圖下的明顯區(qū)域進(jìn)行提煉和展示，利用網(wǎng)易平臺(tái)背書提升用戶信任度，進(jìn)而轉(zhuǎn)化新用戶。
產(chǎn)品體驗(yàn)
用戶打開APP，瀏覽首頁-進(jìn)入商家詳情頁-加入購(gòu)物車-注冊(cè)/登錄-結(jié)算-支付。每個(gè)產(chǎn)品環(huán)節(jié)都很重要，體驗(yàn)會(huì)阻止用戶的購(gòu)物行為。重點(diǎn)如下:
每個(gè)頁面的交互體驗(yàn):場(chǎng)景閉環(huán)。例如產(chǎn)品活動(dòng)頁面需要顯示購(gòu)物車入口，用戶加載產(chǎn)品后可以快速進(jìn)入購(gòu)物車下單；
每個(gè)頁面的視覺風(fēng)格:讓你的產(chǎn)品和產(chǎn)品在調(diào)性上保持一致。例如在拼多多現(xiàn)有的視覺和交互體驗(yàn)上銷售的LV包包；
點(diǎn)擊加載速度:超過s的負(fù)載將會(huì)失去%的用戶。
)加速用戶體驗(yàn)核心流程電商平臺(tái)希望用戶立即下單購(gòu)物。為了達(dá)到這個(gè)目的，通常會(huì)通過新用戶的專屬福利來加速整個(gè)過程。常見的策略如下。
新人禮包:優(yōu)惠券
以Suning.cn為例。用戶打開APP首頁，會(huì)顯示新人樓層，突出顯示“袁新人大禮包”；同時(shí)，點(diǎn)擊興趣點(diǎn)區(qū)域或登錄成功后，會(huì)立即跳轉(zhuǎn)到套餐頁面，利用興趣點(diǎn)督促用戶完成首單。
新人專享價(jià):爆款產(chǎn)品特價(jià)。
建立新用戶專屬頁面，精選爆款產(chǎn)品，標(biāo)注新人專屬價(jià)格，讓用戶感受到誠(chéng)意，進(jìn)行訂單轉(zhuǎn)化。如網(wǎng)易考拉海購(gòu)專享新用戶專用的人氣產(chǎn)品，如SK-II神仙水，讓用戶感受到平臺(tái)的誠(chéng)意，降低新用戶購(gòu)買的心理門檻。
會(huì)員特權(quán)試用
為了提高用戶粘性，各大平臺(tái)開始推出會(huì)員策略。對(duì)于新用戶來說，讓他們低價(jià)或免費(fèi)體驗(yàn)會(huì)員權(quán)益，可以加快新用戶向付費(fèi)用戶和深度用戶的轉(zhuǎn)化。如網(wǎng)易考拉通過“新人袁領(lǐng)卡會(huì)員”的活動(dòng)，讓新用戶體驗(yàn)會(huì)員權(quán)益，促使其進(jìn)行首單甚至轉(zhuǎn)為重度付費(fèi)會(huì)員。
營(yíng)銷功能:裂變、集團(tuán)化等
一句話，功能可以總結(jié)為——通過營(yíng)銷功能和玩法加快創(chuàng)新。以邀請(qǐng)和禮貌為例。新用戶不一定能完成首單，但是可以轉(zhuǎn)化自己的親戚朋友來完成首單。根據(jù)AARRR模型，我們可以把最后一個(gè)R(傳播)放在第一個(gè)A(激活)之前，通過現(xiàn)金/優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)用戶帶入更多新人。
)不要放棄沒有完成首單的用戶由于種種原因，用戶會(huì)在下載App后放棄離開，直到完成第一單。有時(shí)候，不是用戶對(duì)平臺(tái)不感興趣，而是流程操作中斷。這時(shí)候我們可以通過推送、短信、微信微信官方賬號(hào)等方式激活這些用戶，完成剩下的步驟。
例如:如果用戶已經(jīng)完成了登錄/注冊(cè)步驟，但是沒有發(fā)生汽車裝載和后續(xù)動(dòng)作。除了客觀原因，可以推測(cè)用戶對(duì)當(dāng)時(shí)推薦的產(chǎn)品沒有購(gòu)物欲望。我們可以選擇結(jié)合興趣點(diǎn)的主推錢，比如“袁寶有”，通過推送達(dá)到用戶的回報(bào)。
例如:如果用戶完成了添加汽車或下訂單的步驟，但沒有付款?？梢愿鶕?jù)用戶信息進(jìn)行個(gè)性化推薦，配合緊迫感，比如“只剩一件”、“特價(jià)只剩H件”，刺激用戶完成接下來的步驟。
本文總結(jié)電子商務(wù)拉動(dòng)新留存關(guān)鍵步驟:尋找新用戶&:留存新用戶。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，您可以:
尋找新用戶:精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品用戶群體和投放渠道，通過不斷優(yōu)化投放策略，提高新用戶轉(zhuǎn)化率。
留住新用戶:讓用戶快速了解產(chǎn)品，通過盈利點(diǎn)或營(yíng)銷功能激勵(lì)用戶完成首次購(gòu)物。同時(shí)，不要放棄還沒完成步驟的新用戶，營(yíng)銷和觸達(dá)相結(jié)合，促進(jìn)回報(bào)。
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作者：admin | 來源： | 發(fā)布于：2022-03-30 11:34:16